BITSING
Ik ken Frans de Groot al lang. Mijn broer werkte voor hem toen hij zijn eigen marketing-communicatie bureau. had. Dat was meer dan twintig jaar geleden. In die tijd had Frans het al over de marketingmethodiek die hij had ontwikkeld, genaamd BITSING.
Het marketing alternatief
Het alternatief voor de 4P’s. Geen product, plaats, promotie en prijs, maar branding, imago, verkeer en verkoop. Het heeft me voor het leven getekend. Sindsdien vraag ik marketers steeds over het verband tussen hun marketing en hun omzet en winst. Veel marketers kunnen die vraag niet beantwoorden.
Voorspelbare marketing
Het mooie van BITSING is dat de campagne voorspelbaar wordt. Het altijd begint met omzet en de winstmarge. De winstmarge is namelijk het maximale beschikbare budget voor de campagne. Meer geld aan marketing besteden dan de maximale winst van de campagne is dom. Zo gaan bedrijven failliet.
Een financieel laddertje
Het omzet doel vertelt exact hoeveel bereik dat je nodig hebt (website bezoeken, verkoop gesprekken, enz.). Image vertelt je hoeveel potentiële klanten een goed gevoel moeten krijgen bij je merk en branding zal je vertellen hoeveel mensen moeten weten dat je bedrijf bestaat. Allemaal nummers. Combineer dat met een ‘niet te kopiëren’ boodschap en je hebt een recept voor succes.
Validatie
Sindsdien is het BITSING model gevalideerd door wetenschappelijk onderzoek (het werkt), BITSING wordt gedoceerd op universiteiten in Europa en wordt gebruikt door honderden bedrijven, waaronder HP, Shell, Schiphol, VGZ en Deen Supermarket. Met fantastische resultaten in winst en omzet.
Voor CFO’s
Het is de methodiek die Chief Financial Officers leuk zullen vinden. CMO’s soms minder. Het maakt hen door de meetbaarheid, namelijk verantwoordelijk. Met een directe correlatie tussen de uitgave aan marketing en de verkoop resultaten. CEOs en DGAs snappen de methodiek direct. Het is namelijk vaak hun portemonnee en hun bedrijf. Het gaat niet om marketing, het gaat om geld.
Een paar lessen
Hieronder staan een paar van de lessen uit het boek. De kracht zit in de eenvoud:
- Stel drie doelen. Het continuïteitsdoel, het ambitiedoel en het droomdoel.
- Zondere duidelijk doelen ben je kansloos.
- Alles heeft een nummer.
- Focus alleen op de feiten, niet op aannames.
- Gerealiseerde omzet is de enige meeting die echt telt.
- Vergeet veranderingsmanagement (zonde van je tijd).
- Neem kleine stappen.
- Focus op waar de omzet vandaan komt (of gebruik in zijn woorden; het scherpste potlood).
- Je kan alles rangschikken.
- Er zijn slechts 3 barrières te overbruggen om te verkopen; voorkeur, koopgedrag en loyaliteit.
- Zoek de verschillen met je concurrenten in emotioneel, rationeel en relationeel opzicht en laat emotie de focus van de campagne bepalen.
- Gebruik dat ook als basis om de niet-te-kopiëren boodschap te vinden.
- Er is altijd een niet-te-kopiëren.
- Geef nooit meer geld uit dan de de winst die een geplande campagne gaat maken.
Verplichte literatuur
Het boek wordt daarna erg technisch, maar het is perfect als een voorproefje om de methode te proberen. Het is een werkboek. Verplichte literatuur voor elke CFO, CMO of CEO.
Er is geen ontsnapping.
Het mooie van de BITSING methodiek is dat het logisch is. Het is gebaseerd op alleen maar feiten, en gedreven door nummers. Het laat daarom heel weinig ruimte om aan de waarheid te ontsnappen. Het is heel direct. Te vergelijken met de benadering van Navy Seals namelijk “extreme ownership“. The buck stops with you (letterlijk).
Vind je gouden ei
Frans en ik gaan op 12 December een workshop doen “Vind je gouden ei”, waar we je helpen je not-to-copy te vinden. De basis van alle marketing. Je kan hier boeken.
